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陶爱民博客

 
 
 

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站长必知的八大社会心理学效应  

2013-02-27 21:51:41|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  一个网站要想生存发展,不仅需要站长具备建站知识、网络技能、搜索引擎优化的本领,更需要站长了解客户,掌握一些与销售相关的社会心理学效应,懂得网络销售手段,做好网络营销。一个成功的站长,应该是复合型人才,才能在网络大潮中游刃有余。本文将介绍八种和网站销售密切相关的社会心理学效应,供站长们参考。

  一、趋利避害的心理效应

  趋利避害是一切经济行为的出发点,也是一切经济活动的驱动力。这是最基本的销售心理学效应,但也是最容易被忘掉的规则。站长经常有一个误区,觉得只要网站好,就能吸引读者和客户,只要产品好,就能销售的好。其实,好网站、好产品死掉的不胜枚举,原因是什么?就是没有能让客户“趋利”或“避害”。

  在做网站的时候,或者在销售产品的时候,一定要经常问自己,我的网站和产品给客户带来的利益在哪里?又能让客户规避哪些害处?明确了这些,你的网站才有了明确的方向性,也才有了竞争优势。

  二、从众的心理效应

  尽管现在人都标榜自我,但是从众心理仍然是最基本的心理效应。从过去的“老三件”、到后来的“新三件”,又到电视机、VCD、DVD、电脑、房子、汽车的购物潮流,无一不是从众心理的杰作。而现代网络所掀起的狂潮,如去年的团购、淘宝的“秒杀”、“光棍节”购物,说明在网络时代,网络的力量在放大从众心理效应。

  人类是群居动物,从众心理效应是群居动物的根本属性。对于站长来所,可以从两个方面来利用从众效应。首先可以从产品销售方面来利用从众效应,比如在销售产品的时候,通过显示本产品的购买人数,显示已经购买的人对本产品的好评来激发客户的从众购买心理。你也可以在销售类软文里面通过描述别人使用产品的利益,激发从众购买心理。

  其次,则是利用从众心理来掀起网络狂潮来造就你的网站或产品,这是当今网络营销的一个高级话题,比如事件营销、病毒营销等等。现在由于网络门槛的降低,每个人都有了话语权,掀起网络狂潮对个人来说已经不是遥不可及的事情了。

  三、250定律

  这个社会学定律是美国最伟大的推销员乔?吉拉德总结出来的。它的意思是,每个客户身后都有250个亲人、好友,你得罪了这个客户,他会告诉那250人,你就失去了250个其他客户,反之,你将得到250个客户。

  这个250定律,在今天已经被网络无限放大了,人们通过微博、论坛等网络平台再不只是联系250人了。记得前一段时间,一位明星不经意在微博上说自己喜欢看某部动画片,结果一夜之间让这个动画片的网站访问量暴增数十万。也有不少产品是因为某个网友曝光,而声誉扫地。现在在网络上的250定律是个双刃剑,能在瞬间让一个网站红了、让一个网站死去。250定律要求站长小心地善待每个客户,也许他就是让你红起来,或死过去的那个人。

  四、互惠的心理

  “投之以桃,报之以李”是人们最常见的互惠心理,也是商家最常利用的销售心理。商场通过提供打折、优质服务等额外价值,换取客户的购买。而在网站销售上,互惠心理的使用也达到了极致。

  网站通过许多免费得服务,如资源下载、电子书传播等来吸引顾客。做网站,站长要克服一个陈旧观念,以为只有客户来购买产品才是互惠的结果。在网络时代,注意力经济,一个客户来访问你的网站,即使不购买任何产品,对你也是有贡献的。比如,这个客户可以在他自己的网络平台上介绍你的网站,可以在QQ上传播你的网站,哪怕是他不做这些,他对你网站的访问,增加了访问量,也会让搜索引擎将你的排名提高。

  我们今天写软文,与大家分享自己的知识和经验,岂不又是一种互惠心理的运用?

  五、伯内特定律

  伯内特定理是指只有占领头脑,才会占有市场。它是美国广告专家利奥?伯内特提出的。只有先占领消费者的头脑,你的产品才会激起消费者的购买欲望。

  这条商规运用到网站上,就是说现在网络战争不是在网络上,而是在消费者心中进行的。要想让你的网站制胜,你必须让读者、甚至是搜索引擎都记住你。而制胜的秘籍就在于“新”和“特”上。网络的最大特点就是喜新厌旧,只有不断的创新,才能让大家记住你,也才能赢得市场。有经验的站长都明白,一个网站的成功,是伴随着一系列创新的脚步的,没有比脚更长的路,只有捷足才能先登。

  六、首因效应

  首因效应,是人与人第一次交往中给人留下的印象,在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。通俗地讲,就是第一印象作用最强,持续时间最长。

  这本是普通的心理学效应,但在销售上的意义特别重大。销售心理学上研究表明,客户在接触到商品、服务或销售人员时,在45秒钟就可以形成第一印象,继而决定是否继续下去。说得残酷点,就是你和客户接触的机会只有45秒!

  这一点在网站上表现特别明显,很多客户在点击网站后,仅仅十几秒中就决定离开,就是因为第一印象不好,有的甚至只是因为网站打开的速度慢了一点。

  首因效应告诉站长,人们总是以貌取人的,在和客户接触的第一刹那,就是决定客户去留的最关键时刻,客户不会对你有一点手软。一定要注意网站的相貌,形成良好的第一印象,你的网站才有生存的希望。

  七、权威效应

  权威效应,又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

  在销售上,这种心态往往被用来克服人们的“购买风险意识”,权威都说好,这种东西肯定好。同时,由于有权威做榜样,自己的购买也会得到社会的认可。

  无论这种心态是否正确,由于这是一种普遍的心态,也必然会被用在网站销售上。每个网站,特别是专业网站都要树立自己的权威形象,增加客户的信任感。美国一个著名的推销员说过,人们购买你的产品首先是因为信任你,网站也是如此。

  八、登门坎效应

  这是一个很有趣的效应,就是当你向别人提出一个很大的要求,很容易遭到别人的拒绝,你不如先提出一个小的容易达到的要求,当别人接受后,在逐步增加要求的分量,从而达到那个大的目标。

  为什么会这样?当你提出大得难的要求,人们会因为有压力而拒绝你。但你提出一个小的容易的要求,人们愿意扮演慷慨者而答应你,当你再次提出新要求时候,一般来说人们都倾向保持形象的一致性,也就会勉为其难地答应你了。

  这个有趣的效应对网站销售很有用,如果直接要求客户购买的要求很难实现的话,我们不妨将这个要求分解开,先从简单容易的要求开始,一步一个台阶来做销售引导,最终提高销售转化率。

  以上八个与销售相关的社会心理学上的效应,是做网站销售上经常要用到的,创造性地运用他们,将会有效地提升网站的销售力。

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